수출 무역 용어 사전 — 초보 수출자가 자주 만나는 약어 30개 (FOB·MOQ·L/C·ETA…)
바이어 메일과 견적서, 계약서에 쏟아지는 FOB·CIF·MOQ·L/C·ETA 같은 약어들. 처음 수출하는 사람이 자주 마주치는 무역 용어 30개를 인코텀즈·결제·물류·서류 범주로 나눠, ICC와 관세청 등 공식 기준으로 정리했습니다.
처음 수출을 시작하면 가장 먼저 부딪히는 벽이 용어입니다. 바이어가 보낸 첫 메일에 "Can you quote FOB Busan? What's your MOQ?"라고 적혀 있는데, 무슨 뜻인지 몰라 답장이 막히는 식입니다. 무역 용어는 대부분 영문 약어라 처음엔 암호처럼 보이지만, 뜻을 알면 대부분 상식적인 개념입니다.
이 글은 처음 수출하는 사람이 자주 만나는 약어 30개를 무역조건·결제·물류·서류·거래 다섯 범주로 나눠 정리합니다. 각 용어는 ICC(국제상업회의소)·관세청 등 공식 기준을 따랐습니다. 자주 쓰는 것부터 순서대로 봤습니다.
무역조건 (Incoterms) — 누가 어디까지 책임지나
무역조건은 판매자와 구매자가 운송·보험·통관 비용과 위험을 어디서 나눌지를 정한 국제 규칙입니다. ICC가 정한 인코텀즈 2020은 총 11개 조건으로 이뤄져 있습니다. 가장 많이 쓰이는 것만 추리면 이렇습니다.
- EXW (Ex Works, 공장인도) — 판매자는 자기 공장에 물건을 두기만 하면 끝. 그 이후 운송·수출통관·수입까지 전부 구매자 책임. 판매자 부담이 가장 작습니다.
- FOB (Free On Board, 본선인도) — 판매자가 지정 항구에서 배에 물건을 실을 때까지 책임지고 수출통관도 합니다. 배에 실린 뒤부터는 구매자 책임. 해상운송에서 가장 흔합니다.
- CIF (Cost, Insurance and Freight, 운임·보험료 포함 인도) — 판매자가 목적항까지의 운임과 (최소한의) 보험료를 부담합니다. 단, 위험은 물건이 배에 실리는 시점에 구매자로 넘어갑니다(비용 부담 지점과 위험 이전 지점이 다르다는 점이 핵심).
- DDP (Delivered Duty Paid, 관세지급 인도) — 판매자가 수입통관·관세까지 다 부담해 구매자 문 앞까지 배송. 판매자 부담이 가장 큽니다.
참고. 인코텀즈 11개 전체와 위험·비용 이전 지점을 그림으로 보려면 인코텀즈 2020 완벽 정리를 참고하세요. 여기서는 개념만 짚습니다.
관련해 자주 나오는 항구·운송 표기:
- POL / POD — Port of Loading(선적항) / Port of Discharge(양륙항)
- FCA (Free Carrier, 운송인 인도) — 지정 장소에서 구매자가 지정한 운송인에게 인도. 컨테이너 화물에 FOB 대신 권장되는 조건입니다.
결제 조건 — 언제, 어떻게 돈을 받나
- L/C (Letter of Credit, 신용장) — 은행이 대금 지급을 보증하는 방식. 바이어가 대금을 안 줄 위험을 은행이 대신 떠안아 줘 판매자에게 안전한 결제 수단입니다. 그 규칙을 ICC가 UCP 600으로 표준화해 두었습니다.
- T/T (Telegraphic Transfer, 전신송금) — 은행 계좌로 직접 송금. 절차가 간단해 실무에서 가장 많이 쓰이지만, 선적 전 송금이냐 후 송금이냐에 따라 위험 부담이 달라집니다.
- D/P (Documents against Payment, 지급인도) — 구매자가 대금을 내야 선적서류를 받는 방식.
- D/A (Documents against Acceptance, 인수인도) — 구매자가 일정 기일 후 지급 약속만 하면 서류를 받는 방식. D/P보다 판매자에게 위험이 큽니다.
- O/A (Open Account, 외상) — 물건을 먼저 보내고 나중에 받는 방식. 판매자에게 가장 위험합니다.
참고. 각 결제 조건의 안전도와 실무 선택 기준은 수출 결제 조건 한눈에에서 자세히 다룹니다.
물류·운송 — 배송의 단위와 일정
- MOQ (Minimum Order Quantity, 최소주문수량) — 판매자가 받아주는 최소 주문 단위. 바이어가 첫 메일에서 거의 반드시 묻는 항목입니다.
- FCL / LCL (Full / Less than Container Load) — 컨테이너를 통째로 쓰는 화물(FCL) vs 여러 화주가 한 컨테이너를 나눠 쓰는 소량 화물(LCL). 물량이 적으면 LCL이 저렴합니다.
- ETD / ETA (Estimated Time of Departure / Arrival) — 예상 출항일 / 예상 도착일. 납기 관리의 기준입니다.
- B/L (Bill of Lading, 선하증권) — 해상 운송 계약과 화물 인수를 증명하는 서류이자 화물의 권리증. 항공은 AWB(Air Waybill, 항공화물운송장).
- CBM (Cubic Meter, 부피 세제곱미터) — 화물 부피 단위. LCL 운임 산정의 기준이 됩니다.
- THC (Terminal Handling Charge) — 항만 터미널에서 발생하는 화물 취급 수수료.
- Demurrage / Detention — 컨테이너를 터미널·창고에서 정해진 기간보다 오래 잡아둘 때 붙는 체화료·지체료.
서류·통관 — 무엇을 준비하나
- C/I (Commercial Invoice, 상업송장) — 거래 내역·금액을 적은 기본 서류.
- P/L (Packing List, 포장명세서) — 무엇이 어떻게 몇 개 포장됐는지 적은 명세.
- C/O (Certificate of Origin, 원산지증명서) — 물건이 어느 나라에서 생산됐는지 증명. FTA 관세 혜택을 받으려면 필수인 경우가 많습니다.
- HS Code (Harmonized System Code) — 모든 교역품에 붙는 국제 상품분류 코드. 관세율과 통계의 기준입니다.
- B/L, AWB — 위 물류 항목 참고. 통관·대금 결제에도 함께 쓰입니다.
참고. 어떤 서류를 언제 준비하는지는 수출 선적서류 총정리, 원산지증명서와 FTA 활용은 원산지 증명서(C/O)와 FTA 활용에서 다룹니다.
거래·영업에서 쓰는 표현
- RFQ (Request for Quotation, 견적 요청) — 바이어가 가격·조건을 물어오는 것. 콜드메일 이후 첫 반응으로 자주 옵니다.
- PI (Proforma Invoice, 견적송장) — 정식 계약 전 판매자가 제시하는 견적 형태의 인보이스. 바이어가 이걸 보고 발주(PO)합니다.
- PO (Purchase Order, 발주서) — 구매자가 정식으로 주문하는 문서.
- Lead Time (리드타임) — 발주부터 납품까지 걸리는 기간. MOQ와 함께 바이어가 가장 자주 묻는 항목입니다.
- OEM / ODM — 주문자 상표 부착 생산(OEM) / 제조사가 설계까지 맡는 생산(ODM).
마무리
무역 용어는 처음엔 암호 같지만, 한 번 정리해두면 바이어 메일과 견적서, 계약서가 훨씬 편하게 읽힙니다. 특히 무역조건(FOB·CIF 등)과 결제 조건(L/C·T/T 등) 은 돈과 위험이 직접 걸린 개념이니, 이 둘은 뜻만 아는 데서 그치지 말고 각 전용 글로 한 번 더 확인해두시길 권합니다.
용어가 익숙해졌다면, 다음 단계는 실제로 이 조건을 물어올 해외 바이어를 찾는 일입니다. 바이어 발굴은 Pitchr 무료로 시작하기에서 시작할 수 있습니다.